En este segundo post sobre `cómo presentar mi proyecto a inversores´ nos detenemos en la parte oral. Es el momento de condensar todo el esfuerzo previamente realizado en una exposición oral que enamore al inversor que tienes delante. Para ello, no existe ninguna fórmula mágica, solo exige una buena preparación, poniendo el foco de atención en las ventajas competitivas y lo diferencial del mismo.
A continuación os dejamos una serie de pautas para trasmitir esta idea de la forma más sencilla, atractiva y eficaz posible:
- Engancha desde el principio
Los inversores, a lo largo de su carrera, escuchan cientos de proyectos, pero solo un pequeño porcentaje se hace con la financiación deseada. ¿Cómo lo consiguen? Atrayendo desde el principio; tu discurso ha de ser breve, conciso y atractivo. Una buena estrategia es empezar lanzando una pregunta retórica, incluir un vídeo corporativo o contar una historia personal que justifique la razón por la que tú y tu equipo habéis decidido poner en marcha esta idea de negocio.
- Expón el problema y la solución
Tienes que dejar claro que tu idea de negocio satisface un problema o necesidad imperante en el mercado. Si puedes incluso demostrar en vivo cómo ese asunto afecta en mayor o menor medida a un segmento concreto de la población, no lo dudes ni un segundo, el inversor valorará toda prueba fehaciente. Acto seguido, plantea como el producto o servicio soluciona eficazmente esa demanda social; apóyate de imágenes y datos objetivos.
- Detalla las famosas cinco w´s
En este momento es fundamental detallar las famosas cinco w´s de tu idea de negocio:
- ¿Quién?: Deja claro porque tú y tu equipo, a partir de vuestra experiencia académica, personal y profesional, sois los mejores candidatos para llevar a cabo el proyecto.
- ¿Qué? No vale con exponer la idea de negocio, hay que especificar las acciones que se van a realizar y justificarlas de acuerdo al análisis DAFO previamente realizado.
- ¿Cómo y dónde? Responde al por qué de ese modelo de negocio, esa localización, esa estrategia de marketing y comunicación, esa distribución, etc. El inversor necesita saber las razones que impulsan cada una de las decisiones expuestas en el plan de acción.
- ¿Cuándo? El inversor quiere conocer en cuánto tiempo vamos a ejecutar todo lo propuesto. Exponer un cuadro o línea de tiempo donde se enmarquen todas las actividades previstas le permitirán tener una idea más aproximada de si ese proyecto es escalable y tiene sentido a largo plazo.
- ¿Por qué? En este punto, la persona que tienes delante precisa saber por qué le necesitas a él y especialmente al capital que te pueda aportar. Expón el plan financiero en el que se concrete la inversión necesaria de acuerdo a las acciones planteadas y el ROI (Retorno de la Inversión) previsto para cada una de ellas. Una estrategia útil es incluir un informe con la respuesta del mercado a nuestro producto y demostrar cómo este se adapta a él.
Algunos consejos para enriquecer la exposición
- Antes de la exposición, si es posible, conoce al inversor, recaba información sobre su trayectoria personal y profesional. Así es más sencillo empatizar con él/ella y a la vez le demuestras que eres una persona implicada y trabajadora.
- Si optas por presentar apoyándote en un Power Point, puedes guiarte por la regla 10/20/30 de Guy Kawasaki expuesta en el post anterior.
- Un vídeo siempre es una buena opción. Un minuto o un minuto y medio es la duración adecuada para que el inversor retenga toda la información expuesta sin caer en el aburrimiento.
- Verbos positivos: Elimina de tu discurso el “creo”, “voy a intentar” y sustitúyelos por “voy a hacer”, “vamos a llevar a cabo”.
- Ve al grano. Explica todo de forma breve y sencilla, céntrate en lo importante. Para conocer más detalles de tu proyecto ya tiene el plan de empresa.
- Nuestro cuerpo comunica. Tan importante como la comunicación verbal es la no verbal. Mira siempre a los ojos de tu inversor -sin resultar desafiante- y mantén una postura adecuada al ritmo de la exposición. Un movimiento excesivo de manos o tocarse el pelo en mitad del discurso son errores a evitar.
- Al igual que nuestro cuerpo, el vestuario dice mucho de nosotros. Asegúrate de que el día de la presentación llevas una ropa que se adecúa con los valores e imagen corporativa de tu proyecto.
- La presentación no acaba cuando dejas de hablar. Una iniciativa muy valorada es mandar un correo al inversor agradeciéndole la atención prestada, indicarle la forma de contacto para que pueda completar o despejar las dudas sobre lo tratado e invitarle a tener una nueva reunión para que conozca más a fondo el proyecto en cuestión.
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