Te recomendamos esta guía de OpenAI Academy sobre cómo construir los mejores prompts (el prompting nos indica cómo dar instrucciones más precisas a ChatGPT para obtener los resultados más útiles, como el contexto, rol, audiencia, resultados esperados). Actualmente, incluye un vídeo de introducción y otro avanzado Guía prompting de OpenAI Academy.

PROMPTS PARA REDEFINIR LA MISIÓN Y VISIÓN DE LA EMPRESA, PRODUCTOS Y ESTRATEGIA

Cuanto mejor definida y concisa la misión de la empresa (en este contexto de cambios disruptivos y de búsqueda de una experiencia de usuario diferencial) más fácilmente será compartida y asimilada por todos los miembros del equipo.

Cuando empezamos a trabajar con una IA, necesitamos presentar de forma adecuada a nuestra empresa (dar contexto), del mismo modo que lo haríamos con un consultor experto.

Puedes copiar esta primera parte para presentarte a la IA y después trabajar cada uno de los prompts:

“Eres un experto en investigación de mercados y estrategia de desarrollo de negocio digital para autónomos y PYMES. 

Vas a ayudarme a redactar las bases de mi plan de transformación digital. 

Mi  empresa se dedica a (incluimos datos de nuestra empresa con el máximo nivel de detalle: 

*web, 

*productos, 

*servicios, 

*tipo de cliente, 

*alcance geográfico, 

*diferenciación identificada, razones por las que sabemos que nos compran…. )”.

1º PROMPT PARA REDEFINIR LA MISIÓN Y VISIÓN

La misión debe cumplir los siguientes criterios específicos:

• Redactada en un solo párrafo
• Inspiracional para todo el equipo
• Responder a: ¿qué hacemos?, ¿por qué lo hacemos?, ¿para quién lo hacemos?
• Reflejar el proceso de transformación digital actual
• Diferenciar a la empresa de su competencia
• Ser sencilla.
• Dame dos propuestas, una más inspiradora y otra más realista que incluya las categorías de servicios/productos que ofrecemos. 

Para ello: 

• Pregúntame la información específica que necesites para darme la información más personalizada. 
• Tómate tu tiempo para darme una mejor respuesta.
• Evita los clichés típicos en mi sector. 

Para redactar la misión, utiliza una frase sencilla, inspiradora, realista y con un plazo de tiempo máximo de 3 años, que tenga en cuenta las tendencias y oportunidades del mercado actuales.

Utiliza una frase sencilla, inspiradora, realista y con un plazo de tiempo máximo de 3 años, que tenga en cuenta las tendencias y oportunidades del mercado actuales.

Dame dos propuestas. Una propuesta debe ser más conservadora y otra más ambiciosa. 

Pregúntame la información específica que necesites y tómate tu tiempo para darme la información más personalizada (esta coletilla puedes utilizarla después de cualquier prompt). 

2º PROMPT PARA REDEFINIR PRODUCTOS/SERVICIOS

Necesitas transformar la manera en que defines y comunicas los productos y servicios de tu empresa. Actualmente, es probable que tu catálogo esté estructurado desde una perspectiva técnica o descriptiva (qué es el producto), pero quieres evolucionar hacia un enfoque centrado en el cliente que articule claramente qué necesidades resuelve y qué motivaciones emocionales satisface. Este cambio de perspectiva te permitirá conectar mejor con tu audiencia, diferenciar tu propuesta de valor y comunicar de manera más efectiva en todos tus canales (web, materiales de marketing, ventas).

Tarea para nuestra IA
Analiza la información que te complemento sobre mi empresa y facilita dos redefiniciones de mis productos/servicios:

1. Primera redefinición: Transformar cada producto/servicio desde la perspectiva de las necesidades funcionales y prácticas que cubre en tus clientes (beneficios tangibles, problemas que resuelve, resultados concretos que obtiene el cliente).
   
2. Segunda redefinición: Reinterpretar cada producto/servicio desde la dimensión emocional, identificando las necesidades psicológicas profundas, aspiraciones, miedos, deseos y motivaciones ocultas que satisface, aplicando la teoría del Iceberg (donde las necesidades emocionales y motivaciones inconscientes representan la parte sumergida y más grande del iceberg).
   

Objetivo
Proporcionar un marco estratégico completo que permita reposicionar mi oferta comercial desde una comprensión profunda del cliente, facilitando una comunicación más persuasiva y empática que conecte tanto con las necesidades racionales como con los drivers emocionales de compra.

Conocimiento
Para realizar este análisis de manera exhaustiva, te facilito la siguiente información sobre mi empresa (complementando a la información anterior):

• Descripción detallada de cada producto o servicio que comercializamos (características, funcionalidades, especificaciones técnicas)
• Estructura del catálogo: categorías, líneas de producto, jerarquía de servicios
• web
• Perfil de nuestros clientes objetivo: sector, demografía, contexto de uso
• Contexto de compra: cuándo y por qué nuestros clientes buscan mis productos/servicios
• Cualquier información adicional sobre mi posicionamiento de marca actual

3º PROMPT PARA REALIZAR EL ANÁLISIS DAFO

Teniendo en cuentas mis principales fortalezas (indica aquí los aspectos internos, propios de mi empresa que os diferencian de la competencia) y debilidades (aspectos internos que conocemos que debemos mejorar) ayúdame a identificar los principales aspectos a tener en cuenta en mi análisis DAFO con las Oportunidades y Amenazas que existen en mi sector de actividad para una empresa con mis características.

4º PROMPT PARA IDENTIFICAR ESTRATEGIAS CAME

A continuación realiza el análisis CAME e identifica nuevas oportunidades para la estrategia de crecimiento de mi empresa. Puedes basarte en este post.

Si no lo has hecho antes, deberás incluir toda la información (no confidencial) que figura más abajo. Si ya lo has hecho, deja de la IA te pregunte lo que no le hayas explicado:

5º PROMPT SEGMENTACIÓN DE CLIENTES

“Actúa como un experto en marketing digital y análisis de clientes. Quiero que me ayudes a segmentar a mis clientes en grupos útiles para mis estrategias comerciales.

Aquí tienes la información de mi empresa:

• Nombre de la empresa: [Nombre]
  
• Sector o actividad principal: [Sector]
  
• Tipo de producto o servicio que ofrezco: [Breve descripción]
  
• ¿A quién vendo? (clientes B2B, B2C o ambos): [Tipo de cliente]
  
• Canales de venta utilizados: [Ej. tienda física, ecommerce, redes sociales, distribuidores, etc.]
  
• Ubicación geográfica del negocio y de los clientes: [Región/ciudad o nacional/internacional]
  
• Datos disponibles sobre mis clientes:
  
  • Edad promedio, género (si aplica)
    
  • Nivel de ingresos, intereses o comportamientos de compra
    
  • Frecuencia de compra, ticket medio, productos más demandados
    
  • Segmentos actuales si ya los tengo definidos.
    

Con esta información, ¿qué segmentos de cliente podrían ser útiles para enfocar mejor mi marketing? Sugiéreme al menos 3 tipos de segmentación posibles (demográfica, geográfica, conductual, etc.) con ejemplos prácticos adaptados a mi negocio”.

Instrucciones 

1. Rellena todos los campos con datos reales o aproximados de vuestra empresa o proyecto.
   
2. Cuantos más datos facilites (incluso estimados, no confidenciales), más personalizada y relevante será la segmentación.
   
3. Si no tenéis información concreta (por ejemplo, edad media o frecuencia de compra), indícalo para obtener suposiciones razonables.
   
4. Estos prompts se pueden utilizar en ChatGPT o con cualquier otra IA de análisis comercial.

Obtendremos información muy valiosa que será la base del buyer persona y mapa de experiencia de cliente que realizaremos a continuación.

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Contacta en mjhconsultores@gmail.com y en 616042186.

Imagen creada con Glibatree Art Designer. Prompts redactados con ayuda de Chat GPT, https://www.promptcowboy.ai/ y Gemini.

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6º PROMPT: CÓMO INVESTIGA MI CLIENTE CUANDO SURGE LA NECESIDAD QUE NECESITA CUBRIR

Comportamiento del cliente, en general (ROPO, RTB, WEBROOMER, SHOWROOMER)

Eres un experto en comportamiento de cliente y psicología del consumidor. Clasifica el comportamiento de mis clientes en la intersección on-line y off-line para optimizar estrategias digitales, teniendo en cuenta los distintos tipos de Comportamiento Híbrido en el caso de B2B, entre otros:

• ROPO (Research Online, Purchase Offline): Investigan online (webs, foros, LinkedIn), pero la compra final se cierra offline (reuniones, llamadas comerciales, ferias).
• RTB (Research Offline, Buy Online): Descubren offline (ferias, colegas), pero la compra se realiza digitalmente (e-commerce, formularios online).
• Showroomer: Usan el canal físico (showroom, feria) para ver/probar, con intención de comprar online (buscando mejor oferta/comodidad).
• Webroomer: Investigan online (webs, blogs especializados) para información detallada, pero finalizan la compra/contratación en un canal físico. 

7º PROMPT: PRICING

Actúa como un consultor experto en pricing estratégico para pymes. Necesito tu ayuda para diseñar una política de precios adecuada para mi empresa, teniendo en cuenta mis segmentos de cliente, mis productos/servicios y otros factores relevantes.

Aquí te doy la información que necesitas (si no la hubiéramos proporcionado hasta ahora):

• Nombre de la empresa: [Nombre de la empresa]
  
• Sector o actividad principal: [Ej. restauración, comercio, consultoría, turismo, etc.]
  
• Tipo de productos o servicios que ofrezco: [Descripción breve de las gamas, niveles de calidad, formatos, etc.]
  
• Segmentos de cliente principales: [Por ejemplo: jóvenes estudiantes, empresas medianas de logística, familias con hijos, etc.]
  
• Ubicación geográfica de los clientes: [Zonas, ciudades, rural/urbano, local/nacional/internacional]
  
• Volumen de compra promedio por cliente: [Ej. bajo, medio, alto / ticket medio / unidades por pedido]
  
• Frecuencia de compra: [Ej. puntual, semanal, mensual, estacional, etc.]
  
• Estacionalidad del negocio (si aplica): [Meses de mayor y menor actividad, si los hay]
  
• Estrategia actual de precios (si la hay): [Precios fijos, descuentos por volumen, precios dinámicos, promociones, etc.]
  
• Objetivo principal de la política de precios: [Ej. aumentar márgenes, captar nuevos clientes, fidelizar, competir en precio, posicionarse como premium, etc.]
  

Con base en esta información, ¿qué política de precios me recomendarías? Dame al menos 2 opciones o estrategias posibles (por ejemplo: precios escalonados, descuentos por volumen, precios diferenciados por segmento o zona, precios dinámicos, etc.), explicando las ventajas de cada una y cuándo conviene aplicarlas.

8º PROMPT: OPTIMIZAR LOS PUNTOS DE CONTACTO CON MI CLIENTE

Eres un experto en experiencia de cliente on-line. Identifica cuáles son los principales puntos de contacto con mi cliente, teniendo en cuenta los puntos de contacto digitales y off-line. Pregúntame sobre aquellos que deba ampliarte información para darme una respuesta más específica y útil.

Ahora identifica cómo puedo mejorar 4 de ellos y conseguir un efecto WOW (al menos con uno de ellos) con el que sorprender a mi cliente y generar un impacto que perdure. Puedes basarte en este post https://mjhinnovacion.com/touch-points-fidelizacion/

9º PROMPT: CREAR UN MAPA DE EMPATÍA POR CADA SEGMENTO DE CLIENTE

Eres un experto en investigación de mercados de negocio para autónomos y PYMES. Crea un mapa de empatía del cliente “xxxxxx” de los que me ayudaste a segmentar que me sirva para entender mejor a ese perfil de cliente.

10º PROMPT: CREAR UN BUYER PERSONA POR CADA SEGMENTO DE CLIENTE

Eres un experto en investigación de mercados y desarrollo de negocio para autónomos y PYMES. 

Crea un perfil de Buyer Persona para el cliente “xxxxxx” de los que me ayudaste a segmentar, que incluya los siguientes apartados, presentados en formato de tabla (puedes usar listas de puntos):

1. Datos sociodemográficos
2. Análisis emocional:

• 2.1. Motivadores de compra principales (elige del siguiente listado):

• Dinero: ganar o ahorrar
• Tiempo: ganar o ahorrar
• Salud y bienestar (físico o mental)
• Evitar un esfuerzo
• Belleza: mejorar apariencia, embellecer un espacio
• Momentos: felicidad, diversión, aventura, experiencia
• Inteligencia, saber, cultura
• Estilo de vida
• Reconocimiento social: reputación, estatus, poder, estar a la última
• Seguridad
• Cubrir una necesidad básica

• 2.2. Principales puntos de dolor
• 2.3. Principales deseos
• 2.4. Principales beneficios buscados en el producto
• 2.5. Principales objeciones de compra

3. Perfil actitudinal:

• 3.1. Valores
• 3.2. Estilo de vida
• 3.3. Hábitos de consumo

Además, ahora sugiere una imagen que podría representar a esta persona, para ayudar a visualizarla físicamente (para la creación de imágenes puedes utilizar Leonardo AI y Craiyon).

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Prompts redactados con ayuda de Chat GPT y Gemini.

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11 puntos de dolor del usuario de Blockbuster y cómo los resolvió Netflix:

1. Uno de los principales problemas que tenían los clientes de Blockbuster era el desplazamiento a la tienda. Tener que ir físicamente a la tienda implicaba invertir tiempo y, a veces, realizar un viaje incómodo. Netflix resolvió esto ofreciendo acceso inmediato al catálogo desde cualquier dispositivo con conexión a internet, eliminando la necesidad de salir de casa.
2. Otro punto de dolor importante era la disponibilidad limitada de títulos. A menudo, las películas más populares estaban alquiladas, lo que generaba frustración en los clientes. Netflix, por su parte, ofrecía un amplio catálogo disponible bajo demanda, sin problemas de stock (al menos en teoría, dependiendo de licencias y región).
3. Los horarios de la tienda también eran una limitación. Los clientes dependían del horario de apertura y cierre de la tienda. Netflix solucionó esto con una disponibilidad 24 horas al día, 7 días a la semana.
4. Los recargos por retraso eran, sin duda, el mayor “pain point” para muchos. Olvidar devolver la película a tiempo generaba cargos adicionales, lo que suponía un coste inesperado. Netflix eliminó este problema con una suscripción mensual sin cargos por retraso.
5. Además, el coste por alquiler individual podía resultar caro a largo plazo para los usuarios que veían varias películas al mes. Netflix ofreció una suscripción mensual con acceso ilimitado a un amplio catálogo, lo que suponía una mejor relación calidad-precio.
6. La necesidad de rebobinar las cintas VHS era otra molestia que requería tiempo y a veces generaba problemas con las cintas. Netflix, con la reproducción digital instantánea (incluso retomando el segundo en el que hemos dejado la sesión), eliminó esta incomodidad.
7. El espacio de almacenamiento físico que requerían las cintas VHS y luego los DVDs también era un inconveniente. Netflix resolvió esto con el almacenamiento digital en la nube, eliminando la necesidad de espacio físico en el hogar.
8. Encontrar títulos específicos en las estanterías de Blockbuster podía ser una tarea larga y tediosa. Netflix simplificó esto con una búsqueda sencilla por título, género, actor, director, etc., además de ofrecer recomendaciones personalizadas basadas en el historial de visualización.
9. La experiencia de usuario en Blockbuster era poco personalizada, ya que ofrecía una experiencia de alquiler estándar para todos los clientes. Netflix, en cambio, ofrece recomendaciones personalizadas, perfiles de usuario y listas de seguimiento, lo que mejora la experiencia individual.
10. Las limitaciones geográficas también eran un factor limitante para Blockbuster, ya que el acceso estaba restringido a la ubicación física de las tiendas. Netflix, con acceso desde cualquier lugar con conexión a internet (con algunas restricciones geográficas por licencias), ofreció una mayor accesibilidad al servicio.
11. Finalmente, otro punto crucial que Blockbuster no supo abordar fue la baja calidad de imagen del formato VHS. Netflix, al ofrecer streaming digital en alta definición (HD) e incluso 4K, proporcionó una experiencia visual significativamente mejorada, crucial en la era digital. La transición del VHS a la calidad digital, ofreciendo una imagen nítida y una experiencia mucho más inmersiva, fue un factor determinante en el declive de Blockbuster.

La historia de Blockbuster nos proporciona una valiosa lección sobre la importancia de la transformación digital y la mejora de los puntos de dolor en el cliente.

En MJH Innovación, entendemos que la adaptación a las nuevas demandas del mercado y la atención a los puntos de dolor del cliente son esenciales para el éxito en la era digital. Como bien ilustra este caso, ignorar estas necesidades puede tener consecuencias devastadoras. La clave reside en la innovación continua y en la búsqueda de soluciones que mejoren la experiencia del cliente. En un entorno donde la tecnología avanza a pasos agigantados, las empresas deben priorizar la comprensión de las necesidades de sus clientes y la implementación de soluciones que les ofrezcan valor real. ¿Estás preparado para llevar tu pyme al siguiente nivel en la era digital? En MJH Innovacion y, en colaboración con Aze Digital, te ayudamos a identificar áreas de mejora, implementar estrategias de transformación digital efectivas y, sobre todo, a poner al cliente en el centro de tu negocio. ¡Contáctanos! Contenidos elaborados con la ayuda de Gemini AI y Canva.

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Tener en cuenta todos los puntos de contacto que se establecen y podemos potenciar, nos ayudará a dar los primeros pasos para optimizar la experiencia del cliente, desde los tradicionales en las estrategias empresariales- atención al cliente, punto de venta físico, envío de correo postal, llamada telefónica, recepción del producto, la publicidad- a otros propiciados por la transformación tecnológica y la digitalización empresarial: web, redes sociales, e-mail marketing, publicidad SEM, posicionamiento SEO, app, etc. Implantar un CRM contribuirá a la implementación de esta estrategia de manera optimizada.

Aquí os ofrecemos una selección de diez buenas prácticas en Touch Points para fortalecer nuestra relación con el usuario y establecer una estrategia en marketing, comunicación y ventas, única y coherente.

• Onmicanalidad

Los usuarios exigen el aquí y el ahora, demandan que los productos o servicios estén disponibles en el momento y canal que ellos escojan. Incluso las grandes empresas nacidas del entorno online, como Amazon o PcComponentes, diversifican su modelo de negocio para contar con tiendas físicas que, por supuesto, incorporan los últimos avances tecnológicos. También al contrario. Hoy en día, crecen los servicios Click & Drive que permiten que el cliente recoja su compra sin bajarse del coche y un gran porcentaje de negocios tradicionales dan sus servicios y envían sus productos utilizando la venta online, la mensajería o posibilitan realizar los pedidos a través de canales digitales. Estos nuevos servicios están permitiendo a las empresas incrementar sus ventas online y adaptarse a las necesidades del cliente en el entorno COVID.

• Social Media: Sentimiento de comunidad

Las redes sociales se han convertido en un gran vehículo para implementar el sentimiento de comunidad y completar así la experiencia de usuario. Un caso que nos encanta es el de Hawkers, la marca de gafas de sol que ha aumentado y afianzado su “familia de hawkerianos” con una comunicación distendida y fresca y acertados hashtags en su cuenta de Twitter.

• Packaging

Un diseño atractivo y útil del empaquetado, a menudo, se puede convertir en la mejor carta de presentación de cara a la futura fidelización. El Corte Inglés consiguió dar todo el protagonismo a su papel de regalo en uno de sus campañas navideñas y los clientes de PcComponentes en redes como Twitter comparten fotografías de las cajas en las que reciben su pedido o publican el unboxing.

• Efecto WOW

Con el efecto WOW nos referimos a las acciones (no solo regalos u obsequios) que las marcas llevan a cabo hacia los clientes sin ellos esperarlo, superando sus expectativas y generando emociones positivas. PcComponentes envía en el primer pedido una piruleta como inicio de su relación con un “Encantados de conocerte”.

• Web y Blog

Una página web o blog corporativos con las secciones claras y definidas, con contenidos interesantes y la mínima velocidad de carga siempre aporta un valor añadido a la imagen de marca y al posicionamiento SEO (natural u orgánico) de la misma y van a ser uno de los Touch Points fundamentales de nuestra estrategia.

• Blogs externos, directorios empresariales y otras webs

Cuando definas tu estrategia SEO, ten en cuenta cómo generar una adecuada presencia de tu web o blog en otros sites para que te enlacen, hablen de ti o te recomienden. Piensa que esa ocasión puede ser la primera toma de contacto con tu cliente y que la primera impresión siempre es importante.

• Marketing colaborativo

Basarse en la opinión y colaboración abierta con los usuarios para reorientar las políticas de producto, servicio, packaging, etc. se posiciona como una estrategia de empresarial ideal. A través de encuestas, focus group, en redes sociales o dando a probar el nuevo producto o servicio, el cliente se convierte en parte activa en las decisiones empresariales de la compañía.

Patatas Lays, instó a los consumidores a decidir el sabor de sus nuevas patatas. Brillante, la marca de arroces, modificó sus recetas de Brillante a la Sartén a raíz de los comentarios hechos por los usuarios.

• • Publicidad emocional

La relación y experiencia de usuario se acrecienta cuando spots, campañas de e-mail marketing y, en general, cualquier mensaje publicitario incluye toques humorísticos y distendidos que evocan recuerdos positivos. En general, el uso de emociones en nuestra publicidad y comunicación, centrándonos en los deseos y necesidades del cliente, harán nuestros mensajes más memorables. Todos recordamos a Pancho, el perro que vive una vida de millonario después de ganar la Primitiva.

• Consultas y recepción de pedidos

La impaciencia del cliente actual exige responder a sus dudas rápidamente, ya sea vía telefónica, e-mail o a través de las redes sociales. Necesita saber que estás siempre disponible. Sumado a ello, las entregas en menos de 24 horas y la calidad del servicio, también acrecientan la fidelización con la marca. Así lo demuestran los usuarios de Pc Components, quienes agradecen públicamente a través de redes sociales que les envíen un informal email avisándoles de que su pedido ya está en camino.

• Puntos de venta

Activar nuestros sentidos en el punto de venta físico, a través, por ejemplo, del olor y la música, pueden despertar emociones y recuerdos en nuestro cerebro e impulsar el deseo de compra. Así lo hace, Stradivarius, cuyo aroma inconfundible busca transmitir juventud y belleza, o Bershka, con música que nos traslada a momentos de ocio y diversión. En un punto de contacto tan importante como el punto de venta físico, cuidar estos aspectos así como el orden, la limpieza, la tención al cliente, la información del producto, va a ser determinante en cómo perciba el cliente nuestra marca. Por otro lado, un escaparate atractivo puede ser la puerta a de entrada a una relación duradera con el consumidor. Este debe sugerir todo lo que se puede encontrar en el interior. Un ejemplo reseñable es el de Abercrombie & Fitch, la marca neoyorquina de moda juvenil en la que son modelos de carne y hueso quienes dan la bienvenida a los nuevos clientes.

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Sabemos las habilidades que un empleado o directivo debe cultivar para obtener los mejores resultados en una empresa:
+capacidad de liderar equipos, ser ejemplo a seguir,
+saber gestionar el tiempo,
+priorizar lo importante,
+establecer objetivos SMART y las metas que sigan el camino para alcanzarlos,

+establecer los indicadores adecuados para medir la consecución de metas y objetivos,
+trabajar la inteligencia emocional,
+transmitir el entusiasmo por hacer y crecer,
+potenciar la curiosidad por descubrir nuevas soluciones para antiguos o nuevos problemas,
+conocer cómo gestionar los conflictos que puedan surgir…

Un hilo conductor fundamental en la potenciación de estas habilidades será la escucha activa. La cantidad de información que obtenemos con una escucha activa adecuada nos va a permitir adelantarnos a necesidades y circunstancias, nos va a permitir estar preparados y receptivos a los cambios.

Además la escucha activa debe ser aplicada a todos los públicos de la empresa: clientes actuales (preguntar, testar…), clientes potenciales (monitorizando las redes sociales, analizando el big data para mejorar nuestro producto o servicio), empleados (para conseguir de ellos nuestros primeros y principales comerciales), proveedores (para ofrecer a nuestros clientes una oferta lo más ajustada a sus necesidades), accionistas, colaboradores…

Y la escucha activa -ayudada por la empatía, entendida como la capacidad de ponerse en el lugar del otro para entender mejor su posición- debe ser una herramienta a aplicar en todos los campos de comunicación empresarial: no solo en una reunión cara a cara sino analizando su participación en las redes sociales propias o ajenas, cuando volvemos a leer un correo electrónico antes de contestarlo, cuando observamos a los clientes en el punto de venta, cuando analizamos su comportamiento en nuestra web, cuando facilitamos la gestión del cambio porque sabemos cuáles son los miedos a los que se enfrentan nuestros empleados, etc.

La escucha activa abre puertas a la innovación adelantándonos a las necesidades del cliente, evita conflictos internos en la empresa, puede facilitar la inversión de capital externo y ayudarnos a contratar los mejores profesionales para liderar el cambio que supone toda innovación.

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El libro se basa en el principio de que el crecimiento de muchas de las nuevas empresas innovadoras (una gran parte de ellas de base tecnológica) tiene gráficamente forma de un palo de hockey: los primeros años se mantienen constantes con cifras reducidas de ingresos y, posteriormente, dan un gran salto que eleva todas las expectativas consiguiendo que estos despeguen.

Este concepto surge tras la realización de un estudio cuantitativo sobre 172 empresas de éxito, de diferentes industrias y tamaño que tienen en común dos aspectos: Innovación en lo que ofrecen y una puesta en marcha que alcanzó al menos 1 millón de dólares en ingresos en su séptimo año. La forma gráfica del palo de hockey aparece perfectamente reflejada al representar la mediana de los ingresos de todas las empresas. También analizó numerosas variables que cumplen con esta pauta gráfica, algunas de las cuales explicamos.

Una de las conclusiones más importantes a las que Bobby llegó, fue que las empresas durante sus primeros dos años, incluso las que se convirtieron en grandes compañías (ingresos actuales de más de $ 100 millones), registraron ingresos similares en comparación con aquellas empresas que actualmente son más pequeñas (ingresos de menos de $ 100 millones). En los tres primeros años de vida estas empresas aglutinan experimentación y pivote, metodología de prueba y error, dinero desperdiciado y fallos a corto plazo.

Otra de las cuestiones que aborda es la diferencia en los ingresos que tienen las empresas con modelos de negocio B2B, B2C y B2B2C. El resultado fue que las 24 empresas del estudio que vendían a ambos (empresa y consumidor final) crecieron mucho más significativamente que aquellas que solo lo hacían a uno de ellos. Destacar, por un lado, que para el estudio de esta variable utilizó empresas tales como Facebook, Sageworks y Dropbox y, por otro, que la opinión del autor es que los mayores ingresos vienen ocasionados al tratarse de organizaciones mucho más complejas y que poseen ciclos de ventas analizados muy en profundidad.

En tercer lugar, comparó entre las empresas que vendían bienes tangibles o intangibles y obtuvo como resultado que los productos intangibles generan más ingresos: En su séptimo año, estos productos (tales como software y plataformas online) aumentaron los ingresos un 53% más que los tangibles (ropa, comida, vehículos de transporte…). Nueve startups que vendían servicios crecieron más de $ 100 millones en comparación con las seis que vendían productos tangibles. Tres nuevas empresas de servicios crecieron más de $ 500 millones, y dos de ellos, Google y Facebook crecieron más de $ 1 mil millones. Solo dos nuevas empresas con los productos tangibles crecieron a $ 500 millones y ninguna aumentó a mil millones.

Esto es debido, en parte, a la dificultad que supone rentabilizar la inversión de los productos por cuestiones como la construcción de prototipos, almacenaje y todo el capital en general en comparación con que se realizada en los servicios, donde en la mayoría de los casos no se utilizan equipos o maquinarias costosas. Además, mencionar que el capital riesgo está cada vez más interesado en los servicios, sobre todo en software, servicios financieros y tecnologías de la información.

En ‘’Los principios del Palo de Hockey’’ aparecen muchas más variables analizadas para explicar esta particular forma de crecimiento de las empresas. Algunas de las principales:

• ¿Empezar con cofundadores o solo?: Según el estudio, para lograr un crecimiento más rápido en los periodos iniciales es conveniente comenzar con cofundadores.
• ¿Es la edad sólo un número?: No hace una gran diferencia, puesto que aquellos emprendedores con más edad consiguieron unas cifras inicialmente más altas pero, después al séptimo año, aquellos sin tanta experiencia se habían puesto al día y consiguieron unas cifras mucho más satisfactorias. La conclusión final es que de 25-30 es una buena edad para comenzar un negocio.
• ¿Ayuda tener experiencia en la industria?: Este estudio analizó 49 startups exitosas: 12 con fundadores que tuvieron experiencia en la industria antes de comenzar sus empresas y 37 que no la tenían. Al principio, las que tenían experiencia en el sector crecían mucho más rápido, acumulando $3.2 millones durante sus 3 primeros años en comparación con $1.9 millones de las empresas ‘’outsiders’’. Sin embargo, al séptimo año las empresas outsiders tenían el doble de ingresos que las ‘’insiders’’ causado en parte a que estas primeras, aunque no ignoran las prácticas comerciales actuales en una industria, no están pegadas a ellas y consiguen combinar los métodos comerciales existentes con otros más novedosos.

En este libro, el mensaje que Martin quiere dar a todas estas personas es que no se rindan ya que todos los principios son duros pero que si creen en su idea, es cuestión de tiempo que el esfuerzo se vea recompensado.

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Esta técnica, como su propio nombre indica, propone pensar como diseñadores. Desarrollada en los años setenta en la Universidad de Stanford, tiene como fin innovar e idear en el desarrollo de productos y servicios de una forma rápida y efectiva e implica:

• Colocar al cliente en el centro de tu estrategia: empatizar con él, ver cómo se comporta, cómo consume, observarle… para así hacer coincidir sus necesidades con las estrategias y recursos de los que se dispone. De poco sirven los focus group y los estudios de mercado si no analizamos in situ su comportamiento.
• Prototipo y test A/B: los primeros prototipos tienen que ser tangibles y visuales, el usuario debe poder tocarlos y/o mirarlos. Han de ser también básicos y modificables, ya que son las versiones iniciales.
• Trabajo en equipo: El Design Thinking busca la participación activa y colaborativa de todas las personas implicadas. Diseñar una idea innovadora requiere de aportaciones diferentes y complementarias que debemos dejar que fluyan. Utilizaremos para ello post-its, esquemas, mapas mentales o canvas. Lo importante es que a esos pensamientos se les dé libertad y se reflejen de la forma más visual posible.
• Rapidez y efectividad: Es una metodología interactiva y de acción. El objetivo es sacar rápido el prototipo, analizar impresiones y trabajar conjuntamente en su mejora.

La metodología se divide en cinco etapas diferenciadas. El proceso permite retomar una fase en el momento que se considere oportuno:

1.Empatiza:

Se conoce al cliente profundamente, su entorno y modo de consumo para así adaptar las estrategias a sus necesidades específicas. Es necesario conocer al consumidor y para ello se pueden utilizar mapas de empatía (qué dice, qué hace, qué ve, a quién escucha, qué siente, qué lee…). Muchas ideas innovadoras fracasan porque las empresas no preguntan directamente qué quiere al cliente, sino que se basan en encuestas o estudios de mercado en los que (i) el cliente no es consciente de por qué toma unas decisiones u otras o (ii) no nos va a decir lo que se piensa realmente.

2.Define:

De toda la información recopilada, se detecta cuál es el problema real a solucionar y cómo se puede abordar desde una perspectiva innovadora y diferencial.

3.Idea:

Es el momento de hacer un brainstorming, es decir, diseñar y plasmar en papel -o cualquier otro formato visual- todas las ideas que puedan solucionar el problema planteado. No importa que estas sean descabelladas o demasiado estrambóticas, el fin es que colaborativamente se generen las mayores soluciones posibles.

4.Prototipa

Se seleccionan las ideas y se construye prototipos palpables y tangibles. Deben estar enfocados a la resolución del problema, sin olvidar que son pruebas que se modificarán las veces que sean necesarias, de acuerdo a las impresiones de los usuarios, hasta convertirlas en el proyecto final. Su diseño exige rapidez más que estética y calida

5.Testea:

Se lanza el prototipo entre los usuarios y se mide sus impresiones. Es la fase clave de todo el proceso. En este paso, las últimas técnicas de neurociencias aplicadas al comportamiento del consumidor pueden ser determinantes. Esta fase es crucial para detectar los fallos, mejorar lo diseñado y reconstruir la idea hasta convertirla en ese producto o servicio por el que el cliente está dispuesto a pagar.

La metodología Design Thinking es un proceso abierto y adaptable al tamaño, objetivos y propuesta innovadora de cualquier empresa. La clave está en tener siempre presente los principios que la fundamentan: escucha activa, creatividad, observación, empatía, rapidez, colaboración, testeo y, sobre todo, visualización.

Y a esta metodología unimos la del Lean Startup (2008, Eric Ries) que también pone al cliente como centro en el lanzamiento de un servicio o producto, con la mínima inversión posible y total flexibilidad según nos vaya dirigiendo nuestro mercado, tendremos la metodología Lean Design Thinking, ambas son metodologías ágiles para avanzar con nuestra empresa o startup de forma rápida y minimizando el riesgo de hacerlo.

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Web references

https://joeyaquino.wordpress.com/2012/05/23/want-a-crash-course-in-stanfords-design-thinking-here-it-is-for-free-pt-1-empathy/

https://www.gsb.stanford.edu/insights/lean-startup-design-thinking-getting-best-out-both

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A continuación os dejamos una serie de pautas para trasmitir esta idea de la forma más sencilla, atractiva y eficaz posible:

• Engancha desde el principio

Los inversores, a lo largo de su carrera, escuchan cientos de proyectos, pero solo un pequeño porcentaje se hace con la financiación deseada. ¿Cómo lo consiguen? Atrayendo desde el principio; tu discurso ha de ser breve, conciso y atractivo. Una buena estrategia es empezar lanzando una pregunta retórica, incluir un vídeo corporativo o contar una historia personal que justifique la razón por la que tú y tu equipo habéis decidido poner en marcha esta idea de negocio.

• Expón el problema y la solución

Tienes que dejar claro que tu idea de negocio satisface un problema o necesidad imperante en el mercado. Si puedes incluso demostrar en vivo cómo ese asunto afecta en mayor o menor medida a un segmento concreto de la población, no lo dudes ni un segundo, el inversor valorará toda prueba fehaciente. Acto seguido, plantea como el producto o servicio soluciona eficazmente esa demanda social; apóyate de imágenes y datos objetivos.

• Detalla las famosas cinco w´s

En este momento es fundamental detallar las famosas cinco w´s de tu idea de negocio:

• ¿Quién?: Deja claro porque tú y tu equipo, a partir de vuestra experiencia académica, personal y profesional, sois los mejores candidatos para llevar a cabo el proyecto.
• ¿Qué? No vale con exponer la idea de negocio, hay que especificar las acciones que se van a realizar y justificarlas de acuerdo al análisis DAFO previamente realizado.
• ¿Cómo y dónde? Responde al por qué de ese modelo de negocio, esa localización, esa estrategia de marketing y comunicación, esa distribución, etc. El inversor necesita saber las razones que impulsan cada una de las decisiones expuestas en el plan de acción.
• ¿Cuándo? El inversor quiere conocer en cuánto tiempo vamos a ejecutar todo lo propuesto. Exponer un cuadro o línea de tiempo donde se enmarquen todas las actividades previstas le permitirán tener una idea más aproximada de si ese proyecto es escalable y tiene sentido a largo plazo.
• ¿Por qué? En este punto, la persona que tienes delante precisa saber por qué le necesitas a él y especialmente al capital que te pueda aportar. Expón el plan financiero en el que se concrete la inversión necesaria de acuerdo a las acciones planteadas y el ROI (Retorno de la Inversión) previsto para cada una de ellas. Una estrategia útil es incluir un informe con la respuesta del mercado a nuestro producto y demostrar cómo este se adapta a él.

Algunos consejos para enriquecer la exposición

• Antes de la exposición, si es posible, conoce al inversor, recaba información sobre su trayectoria personal y profesional. Así es más sencillo empatizar con él/ella y a la vez le demuestras que eres una persona implicada y trabajadora.
• Si optas por presentar apoyándote en un Power Point, puedes guiarte por la regla 10/20/30 de Guy Kawasaki expuesta en el post anterior.
• Un vídeo siempre es una buena opción. Un minuto o un minuto y medio es la duración adecuada para que el inversor retenga toda la información expuesta sin caer en el aburrimiento.
• Verbos positivos: Elimina de tu discurso el “creo”, “voy a intentar” y sustitúyelos por “voy a hacer”, “vamos a llevar a cabo”.
• Ve al grano. Explica todo de forma breve y sencilla, céntrate en lo importante. Para conocer más detalles de tu proyecto ya tiene el plan de empresa.
• Nuestro cuerpo comunica. Tan importante como la comunicación verbal es la no verbal. Mira siempre a los ojos de tu inversor -sin resultar desafiante- y mantén una postura adecuada al ritmo de la exposición. Un movimiento excesivo de manos o tocarse el pelo en mitad del discurso son errores a evitar.
• Al igual que nuestro cuerpo, el vestuario dice mucho de nosotros. Asegúrate de que el día de la presentación llevas una ropa que se adecúa con los valores e imagen corporativa de tu proyecto.
• La presentación no acaba cuando dejas de hablar. Una iniciativa muy valorada es mandar un correo al inversor agradeciéndole la atención prestada, indicarle la forma de contacto para que pueda completar o despejar las dudas sobre lo tratado e invitarle a tener una nueva reunión para que conozca más a fondo el proyecto en cuestión.

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La innovación se convierte en toda una carrera de fondo que implica una dedicación constante para que esos cambios efectuados se transformen en beneficios económicos en un lapso de tiempo corto. Hoy en día, una empresa que no aboga por la transformación e innovación en aspectos tan esenciales como la comunicación, la relación con el cliente, el almacenamiento de información en la nube, la administración y en definitiva el trabajo diario está abocada al fracaso. Esta innovación puede implicar una reforma total de toda la estrategia empresarial que hemos ido llevando durante años; al innovar creamos tendencia, ofrecemos nuestro producto de una forma diferencial, aportando ese mayor valor que necesita el usuario. No hay que olvidar que el cliente es lo primero.

Ese acercamiento al público objetivo parte de una correcta segmentación, una comprensión exhaustiva de las tendencias del mercado, una buena gestión del tiempo, una adaptación a las tendencias y oportunidades de mercado, así como una mejora de los canales de distribución y comunicación que acrecienten la escucha activa. Para alcanzar todas estas metas, existen diversas herramientas tecnológicas y digitales, entre las que sobresalen algunas facilitadas por Google, aligeran el camino del rejuvenecimiento y la innovación:

Google Drive: fomenta el trabajo colaborativo y a tiempo real, a través de la plataforma, varias personas pueden elaborar informes, presentaciones de PPT, tablas de Excel de forma conjunta en un único documento con cambios en tiempo real.

Redes sociales y blog: Una buena gestión de tus cuentas en Facebook, Twitter o Linkedin te permitirá conservar esa relación
duradera que buscas con tus clientes, a la vez que acrecentar tu imagen de marca por medio de los contenidos que elabores o compartas.

Google Hangouts o Skype: permiten realizar reuniones, comunicarte con clientes, proveedores etc. Una buena herramienta que evita desplazamientos, facilita la comunicación y reduce costes de alquileres de salas de reunión.

Ubersuggest o Google Trends: permite identificar palabras clave, en el caso de la primera, y las principales tendencias de búsqueda en Internet en el caso de la segunda.

Semrush: identifica el posicionamiento tanto de mi web como la de la competencia en Internet.

Google My Business: te permite geolocalizar tu negocio en la web. El nombre, dirección, horario y número de contacto aparecerán cuando el usuario busque empresas relacionadas con tu ámbito de actividad o cercanas a tu emplazamiento

Google Analytics: analizar cómo son mis usuarios web, sus gustos, su comportamiento para facilitar ese acercamiento y las conversiones que tengamos como objetivo.

Canva: facilita el diseño de newsletters, logos y carteles

Google Adwords: útil para lanzar campañas publicitarias mediante estrategias de segmentación, así como implementar el posicionamiento SEO de tus sitios online mediante el planificador de Key Words (palabras clave).

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Content Marketing o Marketing de Contenidos

La marca es generadora de contenidos de calidad relevantes para sus clientes potenciales y usuarios. Su estrategia se basa en ser un referente en su campo utilizando todos los medios a su alcance para la difusión. Una herramienta muy importante hoy en el vídeo marketing.

Inbound Marketing

Utiliza el marketing de contenidos y las últimas tecnologías para estar en el momento adecuado en el que el cliente busca información relacionada con nuestros productos y servicios, interactuando, entreteniendo, informando o preparando al cliente para la compra y siempre midiendo el impacto de cada una de esas acciones.

Neuromarketing

Estrategia de marketing que aplica los últimos estudios del comportamiento del consumidor y las herramientas basadas en neurociencias (electroencefalograma, eye tracking o trazador de mirada, respuesta galvánica, pulsaciones…) para obtener datos objetivos que ayuden en la toma de decisiones empresariales.

Marketing Gamification

Es la utilización de mecánicas propias del juego para conseguir objetivos específicos de marketing en la empresa: interacción, ventas, mejora de su imagen de marca, viralidad de contenidos, etc.

Marketing de experiencias

Es el marketing que tiene como eje de su estrategia la experiencia de usuario, generando emociones, recuerdo de marca, prescripción del producto o servicio… Se utiliza especialmente en servicios, potenciando la experiencia de usuario (UX).

Game Marketing

Teniendo como centro el juego y la realidad virtual (un ejemplo impactante es el caso PokemónGo), la estrategia de game marketing puede traducirse en vídeos, product placement, mini banners tipo popups, publicidad física en el punto de encuentro o espacios virtuales creados por las propias marcas.

Social Marketing

Centrado en la interacción (tanto en forma de comunicación como de publicidad) de la marca con los usuarios en las redes sociales para mejorar imagen de marca, recuerdo, fidelización y ventas.

Marketing Programático

Publicidad hiper-segmentada y personalizada según los gustos y preferencias del usuario que utiliza las últimas tecnologías para programar la compra, en tiempo real, de espacios de publicidad según esa segmentación, nutrida de información proveniente de las cookies de los sitios web.

Marketing Personal

Se trata de potenciar nuestra marca personal (nuestro nombre y las fortalezas que nos diferencian) como si de una marca de empresa se tratase, definiendo los canales y herramientas que utilizaremos, el mensaje (o mensajes) a difundir y los objetivos intermedios a alcanzar ya sea para conseguir una colaboración o una contratación (ser referente en un sector, interacciones con nuestras publicaciones, visitas a perfil, contactos a realizar…).

Marketing Automation

La automatización en marketing consiste en integrar todos los datos que obtiene la empresa de sus clientes por cualquier medio (CRM, redes sociales, Analytics, ventas…) para ofrecer sus productos y servicios de forma personalizada.

Marketing Sensorial

Este campo del marketing trabaja para potenciar la percepción de nuestros sentidos (oído, gusto, tacto, vista, olfato) para conseguir un mayor recuerdo, despertar emociones o mejorar la experiencia de usuario, tanto en el punto de venta o espacio físico (cine, local o centro comercial) como en nuestra estrategia online.

Remarketing o Retargeting

Contratación de tecnología online que nos suministran proveedores como Google o Facebook para la programación de nuestras campañas y que vuelvan a mostrarse a los usuarios que han mostrado interés en ellas.

Plantea tu plan de marketing, teniendo en cuenta qué estrategias necesitas utilizar para conseguir tus objetivos.

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