A continuación os dejamos una serie de pautas para trasmitir esta idea de la forma más sencilla, atractiva y eficaz posible:

• Engancha desde el principio

Los inversores, a lo largo de su carrera, escuchan cientos de proyectos, pero solo un pequeño porcentaje se hace con la financiación deseada. ¿Cómo lo consiguen? Atrayendo desde el principio; tu discurso ha de ser breve, conciso y atractivo. Una buena estrategia es empezar lanzando una pregunta retórica, incluir un vídeo corporativo o contar una historia personal que justifique la razón por la que tú y tu equipo habéis decidido poner en marcha esta idea de negocio.

• Expón el problema y la solución

Tienes que dejar claro que tu idea de negocio satisface un problema o necesidad imperante en el mercado. Si puedes incluso demostrar en vivo cómo ese asunto afecta en mayor o menor medida a un segmento concreto de la población, no lo dudes ni un segundo, el inversor valorará toda prueba fehaciente. Acto seguido, plantea como el producto o servicio soluciona eficazmente esa demanda social; apóyate de imágenes y datos objetivos.

• Detalla las famosas cinco w´s

En este momento es fundamental detallar las famosas cinco w´s de tu idea de negocio:

• ¿Quién?: Deja claro porque tú y tu equipo, a partir de vuestra experiencia académica, personal y profesional, sois los mejores candidatos para llevar a cabo el proyecto.
• ¿Qué? No vale con exponer la idea de negocio, hay que especificar las acciones que se van a realizar y justificarlas de acuerdo al análisis DAFO previamente realizado.
• ¿Cómo y dónde? Responde al por qué de ese modelo de negocio, esa localización, esa estrategia de marketing y comunicación, esa distribución, etc. El inversor necesita saber las razones que impulsan cada una de las decisiones expuestas en el plan de acción.
• ¿Cuándo? El inversor quiere conocer en cuánto tiempo vamos a ejecutar todo lo propuesto. Exponer un cuadro o línea de tiempo donde se enmarquen todas las actividades previstas le permitirán tener una idea más aproximada de si ese proyecto es escalable y tiene sentido a largo plazo.
• ¿Por qué? En este punto, la persona que tienes delante precisa saber por qué le necesitas a él y especialmente al capital que te pueda aportar. Expón el plan financiero en el que se concrete la inversión necesaria de acuerdo a las acciones planteadas y el ROI (Retorno de la Inversión) previsto para cada una de ellas. Una estrategia útil es incluir un informe con la respuesta del mercado a nuestro producto y demostrar cómo este se adapta a él.

Algunos consejos para enriquecer la exposición

• Antes de la exposición, si es posible, conoce al inversor, recaba información sobre su trayectoria personal y profesional. Así es más sencillo empatizar con él/ella y a la vez le demuestras que eres una persona implicada y trabajadora.
• Si optas por presentar apoyándote en un Power Point, puedes guiarte por la regla 10/20/30 de Guy Kawasaki expuesta en el post anterior.
• Un vídeo siempre es una buena opción. Un minuto o un minuto y medio es la duración adecuada para que el inversor retenga toda la información expuesta sin caer en el aburrimiento.
• Verbos positivos: Elimina de tu discurso el “creo”, “voy a intentar” y sustitúyelos por “voy a hacer”, “vamos a llevar a cabo”.
• Ve al grano. Explica todo de forma breve y sencilla, céntrate en lo importante. Para conocer más detalles de tu proyecto ya tiene el plan de empresa.
• Nuestro cuerpo comunica. Tan importante como la comunicación verbal es la no verbal. Mira siempre a los ojos de tu inversor -sin resultar desafiante- y mantén una postura adecuada al ritmo de la exposición. Un movimiento excesivo de manos o tocarse el pelo en mitad del discurso son errores a evitar.
• Al igual que nuestro cuerpo, el vestuario dice mucho de nosotros. Asegúrate de que el día de la presentación llevas una ropa que se adecúa con los valores e imagen corporativa de tu proyecto.
• La presentación no acaba cuando dejas de hablar. Una iniciativa muy valorada es mandar un correo al inversor agradeciéndole la atención prestada, indicarle la forma de contacto para que pueda completar o despejar las dudas sobre lo tratado e invitarle a tener una nueva reunión para que conozca más a fondo el proyecto en cuestión.

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En un primer momento, además de tus propios ahorros (los tuyos o los de tus socias o socios) habrán entrado a formar parte del capital de tu empresa o startup, las famosas 3 F´s (Family, Friends and Fools) como principales fuentes de financiación para poner en marcha la empresa. Pasado un tiempo es probable que precises de la ayuda de un inversor que aporte un capital sustancial para hacer crecer el negocio de forma exponencial.

Para alcanzar el objetivo en esta presentación, la persona que tienes delante necesita comprobar que tu idea de negocio es viable, escalable- con proyecto de futuro- y aporta valor diferencial con respecto a los competidores.

Cada año, los inversores escuchan cientos de presentaciones, pero solo un pequeño porcentaje se hace con la financiación esperada. Una correcta estructura y organización de tu documento, donde se condensen sus puntos de una forma clara y coherente, aportará ese valor añadido que te posicione por encima de otros proyectos empresariales. Tan importante como la calidad de la idea es cómo la presentas.

¿Quiénes somos?

Lógicamente, el primer paso es presentar a los promotores del proyecto. La redacción de un breve currículum de tu equipo con las experiencias profesionales y personales relacionadas con el ámbito de actuación en el que se enmarca el proyecto debe despertar ya el interés del inversor. Acto seguido, puedes elaborar un resumen de tu idea de negocio acompañada de datos como: nombre, ubicación, constitución, contacto… Y un logotipo que de la imagen profesional que tu idea de negocio necesita.

¿Cuál es el problema o necesidad?

Es el punto crucial de la exposición. La presentación clara y firme de que tu proyecto nace de una necesidad o un problema presente en el mercado -o en la sociedad si hablamos de emprendimiento social- aportará solidez a tu propuesta de valor. Acompañar estos párrafos con un vídeo breve donde se muestre cómo la idea de negocio satisface las demandas y exigencias del target al que te diriges dotará de fuerza a la argumentación.

Producto, mercado y diferenciación

Aporta datos objetivos y un análisis que demuestre al inversor que conoces en profundidad el mercado en el que operas y la competencia con la que cuentas. En este apartado puedes describir tu producto o servicio y detallar su carácter innovador, sus ventajas competitivas y su adecuación a un entorno dinámico y cambiante.

¿Por qué este modelo de negocio?

¿Cómo vais a ganar dinero juntos satisfaciendo al mercado? El inversor querrá saber tu modelo de negocio y las razones de su elección. En este punto deberás destacar por qué ese negocio online, por poner un ejemplo, te va a permitir ganar más dinero que si colocarás una tienda física en el centro de la ciudad o por qué no consideras ambas posibilidades.

Marketing y comunicación

La comunicación es uno de los pilares básicos en el desarrollo y proyección de cualquier negocio empresarial. El inversor precisa conocer las acciones y estrategias de marketing y comunicación para atraer o mantener una relación con tus clientes. Lo más probable es que, a la hora de presentar el proyecto, ya dispongáis de una página web, blog, cuentas en redes sociales o hayáis enviado las primeras newsletters. Es importante destacar el porqué de la utilización de estos canales, el tipo de mensaje que lanzas, la estrategia de interacción con los usuarios y los resultados obtenidos con las primeras acciones.

Alcance actual y proyección de futuro

El inversor necesita saber si tu proyecto ya está en marcha y si estás monetizando (estás generando ingresos). No obstante, este alcance actual precisa de una inversión en tecnología, equipamiento o personal para llegar a la meta final planteada. Define detalladamente la estrategia de crecimiento y en qué se va a invertir la posible financiación. Acompaña toda esta información con informes, gráficos o previsiones de ventas que justifiquen que el destino de ese capital aportado se materializará en beneficios económicos tanto para ti como para él/ella.

Si necesitas resumir tu presentación al máximo, utiliza esta guía para preparar tu Power Point, que puede seguir la norma 10/20/30, del empresario Guy Kawasaki:

• 10 diapositivas: Es el número óptimo, puesto que el público no es capaz de comprender más de 10 conceptos en una reunión. Si necesitas más diapositivas, probablemente no tengas del todo clara tu idea de negocio. Estas deben contener, como hemos ido indicando anteriormente:
  • Problema
  • Solución
  • Modelo de negocio
  • Innovación tecnológica
  • Marketing y ventas
  • Competencia
  • Equipo
  • Proyección y metas
  • Estatus y trayectoria
  • Resumen y llamada a la acción
• 20 minutos: Aunque dispongas de una hora para exponer todo el proyecto, a estos 60 minutos hay que restarle: el tiempo invertido en comprobar que el proyector funciona, el ppt o pdf se leen sin problema, el público se sienta…esto supone que debas estar preparado para contar tu proyecto -y generar un debate en torno a la idea- en un máximo de 20 minutos. Por si acaso, estate preparado para ello.
• 30 puntos: Un PPT cargado de texto hace que tu audiencia desconecte de lo que estás diciendo. Opta por una presentación sencilla y visual, con un tamaño de fuente que permita su lectura pero pensando que debe ser un apoyo para ti y no un guión de tu presentación.

Si has seguido todos estos pasos, no te podemos asegurar que la financiación sea tuya, pero es más que probable que las posibilidades de hacerte con ella hayan aumentado sustancialmente. Ahora te queda preparar tu presentación oral para emocionar a tu “audiencia inversora”, que trabajaremos en el siguiente post.

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